segunda-feira, 9 de junho de 2014

CARL REHNBORG A HISTÓRIA DO MARKETING MULTINÍVEL

CARL REHNBORG A EVOLUÇÃO DO MARKETING MULTINÍVEL EM 1941 EM EUA.   
                                                          Marketing Multinível

A Saga do Dr. Carl Rehnborg
Após iniciar sua carreira como representante de
Em seus estudos, Carl Rehnborg
QUEM FOI CARL REHNBORG? vendas de companhias americanas na China, na década de 20, e fazer observações criteriosas sobre os diferentes hábitos culturais nutricionais, Carl Rehnborg decidiu se dedicar ao estudo da nutrição para ajudar as pessoas a atingir uma ótima saúde por meio de dieta balanceada. concluiu que os seres humanos não consomem quantidades adequadas de vegetais, os quais, já
Todos os livros que falam de história do Marketing Multinível, ou Marketing de Rede, começam seu relato a partir de 1941. Naquêle ano, o médico, químico e industrial, Dr. Carl Rehnborg lançou nos Estados Unidos uma variante das vendas diretas. Funcionava da mesma forma, sem intermediários, mas pagava em vários níveis, e não apenas sobre os diretos, como acontecia com as vendas diretas simples. Nascia, assim, o multinível.
Paulo de Tarso Aragão
As teorias de Rehnborg estavam à frente de seu
Em 1939, Rehnborg dá à sua companhia o nome de
A filosofia e as teorias básicas de Rehnborg
Carl Rehnborg foi sucedido no comando da
naquela época, acreditava conter muitos componentes para a melhoria da saúde. tempo. Suas convicções o levaram a desenvolver um processo de desidratação e concentração dos materiais das plantas ricos em nutrientes que podiam ser colocados em cápsulas ou ter a forma de tabletes. Nutrilite. resistiram ao teste do tempo e foram validadas por pesquisas científicas avançadas. empresa por seu filho, Dr. Sam Rehnborg.
Acompanhe agora a trajetória do Dr. Rehnborg.
(fonte: Revista Nutrilite, 2008)
Dr. Sam Rehnborg
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Pequena História do Marketing Multinível
CAPÍTULO 2
Origem do Trabalho em Rede
Dr. Carl Rehnborg lançou o sistema de rede profissional, para a distribuição de produtos.
Mas o conceito de formação de redes de pessoas para um fim específico é bem anterior. Meu amigo, o Professor e Consultor de multinível Waldir Benevides tem 30 anos de pesquisas sobre o sistema de rede e chegou a conclusões surpreendentes. No seu livro "Redes de Relacionamento-como construir um networking de sucesso", ele diz:
"Em 30 anos de pesquisas sobre o sistema de redes encontrei várias referências, mas o que mais me chamou a atenção foi a rede de relacionamento e comunicação de Moisés, com cerca de 3 milhões de pessoas.
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Pequena História do Marketing Multinível
A história é contada na Bíblia, no Antigo
Testamento, no livro de Êxodo, capítulo 18, versículo 21. O Êxodo é um dos cinco primeiros livros da Bíblia, cujo conjunto é chamado de Pentateuco, todos de autoria de Moisés. Ali vemos que, seguindo o conselho dado pelo seu sogro Jetro, Moisés fez uma sistematização da rede de relacionamento em 10, 50, 100 e 1000 pessoas.
Moisés escolheu os 10 melhores entre os 3 milhões para fazer parte de sua primeira linha de líderes. Em multinível chamamos a estes da primeira linha de primeiro nível, ou diretos, por estarem diretamente ligados ao patrocinador.
Quais os critérios que Moisés relacionou para esta escolha? Identificamos pelo menos 3 critérios: Homens leais, ensináveis e que gostavam de ajudar pessoas a ajudarem pessoas.
Estes dez também escolheram dez cada um, que somam então 100 pessoas no segundo nível.
Os 100 colocaram cada um os seus 10, completando 1000 pessoas no terceiro nível. E assim por diante, em progressão, até chegarmos a 1 milhão de pessoas.
Moisés sentava com os 10 liderados diretos do primeiro nível, logo cedo pela manhã, e, antes do final do dia, todos os 3 milhões já sabiam o rumo que deveriam tomar. As pesquisas do Prof. Benevides mostra-
Paulo de Tarso Aragão ram que a evolução para rede de negócio teve origem com as vendas diretas, porta-a-porta, boca-aboca, por David McConnel em 1886, como vendedor de livros, portanto há exatos 122 anos.McConnel começou a oferecer um frasco de perfume como brinde para os clientes que compravam os livros que vendia, de porta em porta, em New York, EUA. O negócio prosperou e nasceu então a Califórnia Perfumes. Então, em 1939 foi adotado o nome de AVON, inspirado na cidade natal de William Shakespeare, Stratford-on-Avon.
Foi uma espécie de homenagem ao dramaturgo, pois McConnel era amante da literatura. A Avon é hoje uma das maiores redes de relacionamento de mulheres e comercialização do mundo.
A partir desta experiência pioneira, várias empresas foram copiando a fórmula e inovando à sua maneira, evoluindo em sistema até chegar ao marketing multinível. Todos eles, uma evolução do sistema de Moisés, há cerca de 4 mil anos, conforme está registrado no livro de Êxodo.
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CAPÍTULO 3 O Novo Paradigma
Voltando agora ao criador do marketing multinível, ou Multilevel Marketing em inglês, o homem era um verdadeiro gênio. Dr. Carl Rehnborg era médico, químico e industrial. Ele captou como poucos a essência do comportamento humano.
Querer ganhar e não querer perder faz parte, intrinsecamente, da natureza humana. Os treinadores e motivadores de marketing sabem disso como ninguém. E procuram tirar proveito desses fatos para direcionar as pessoas sob sua responsabilidade.
Dr. Carl Rehnborg captou essa nuance da psicologia humana e ofereceu um plus aos seus distribuidores.
Além de ganhar bônus com as pessoas cadastradas diretamente, o que já era conhecido na época, Dr. Carl foi muito mais além. O seu distribuidor pas- sou a ganhar bônus também com as pessoas que seus
Paulo de Tarso Aragão diretos traziam para a empresa, o que foi uma revo- lução completa na época.
Isso gerou uma remuneração maior, porque atingia vários níveis advindo daí o termo multinível. Até então só existia o sistema mononível, onde você só ganhava com as pessoas diretamente ligadas a você. Mais ou menos como uma promotora da Avon, Natura ou Enciclopédia Barsa, hoje em dia.
Atualmente, mais de 60 anos depois, cerca de 95% das vendas diretas nos Estados Unidos são geradas através do sistema em multinível, também chamado lá de "network marketing", ou marketing de rede. No Brasil ainda estamos muito longe disso, com índices em torno de 10%. Mas vemos a cada dia mais e mais empresas que operavam com vendas diretas simples passarem a adotar o sistema multinível.
Este novo paradigma ocasionou o nascimento de novos termos técnicos para a atividade, como lateralidade e profundidade, por exemplo. Lateralidade são as pessoas da rede ligadas diretamente a você; Profundidade são as pessoas ligadas aos seus diretos, em todos os níveis abaixo de você.
A experiência em mais de 60 anos de marketing multinível mostrou que a lateralidade dá dinheiro e a profundidade dá segurança. Daí, surgiu a Engenharia de Rede, que é a arte de administrar a entrada das novas pessoas na rede, segundo os critérios de lateralidade e profundidade, visando a cons- trução de uma rede produtiva.
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CAPÍTULO 4 Tempos Difíceis
A empresa do Dr. Carl Rehnborg, agora com o multinível, teve um grande impulso. Graças ao advento das redes de distribuidores, dentro de pouco tempo seus produtos chegavam a praticamente todo o país.
Mas havia nuvens negras no horizonte da história do multinível. Corriam os anos quarenta e então veio a Segunda Guerra Mundial.
Nos Estados Unidos nesse período floresceu a indústria bélica e tudo o que dissesse respeito à guerra. Mas, por outro lado, enfraqueceu-se tudo o que não estivesse ligado a ela, aí incluída a atividade de marketing multinível.
Só nos anos 50, com a retomada do crescimento americano no pós-guerra, foi que o sistema de distribuição em multinível voltou a se expandir.
Paulo de Tarso Aragão
Em 1956, surgiu no EUA uma outra empresa de sucesso que existe até hoje, a Shake-Lee, também multinível de nutrição. Há alguns anos, a Shake-Lee vendeu suas vitaminas no Brasil através da Natura com sua rede de revendedoras, mas esta parceria não foi avante e não existe mais. Na época, havia até o comentário de que a Natura ingressaria no multinível com o Plano de Compensação da Shake-Lee, mas isso não aconteceu.
Voltando à Nutrilite do Dr. Carl Rehnborg, durante todo esse tempo a empresa operou normalmente, mesmo nos anos da Segunda Guerra. Por isso, ela é considerada como a mais antiga de marketing multinível do mundo.
O que pouca gente sabe é que trabalharam com o Dr. Carl Rehnborg nos anos 40 e 50 dois jovens distribuidores que eram muito amigos e particularmente talentosos, Jay Van Andel e Rich De Vos. Os nomes lhe parecem familiares? Vamos continuar a história que daqui a pouco você vai ligar o nome à pessoa.
Pois estes jovens, na casa dos vinte anos, trabalharam duro. Aprenderam tão bem os meandros do negócio de multinível que decidiram abrir a sua própria empresa.
E foi assim que, em 1959, Jay Van Andel e Rich
De Vos abriram na garagem da casa de um deles a empresa American Way Association, com uma dis-
Pequena História do Marketing Multinível tribuição inicialmente de produtos de limpeza para o lar. O nome veio da expressão "American Way of Life" (estilo de vida americano). Para simplificar, adotaram a sigla Amway. O novo negócio foi tão bem que posteriormente compraram a sua antiga empresa Nutrilite, que havia sido pioneira no sistema multinível, em 1941.
Veja você as voltas que o mundo dá. Uma outra história dos anos 50, que merece ser contada é a história de uma grande mulher nos EUA. Durante mais de uma década, ela foi líder TOP em diversas empresas americanas de MLM. Até que, já perto dos 60 anos de idade, ela criou a primeira oportunidade de multinível voltada para a mulher. Homem não entrava. Conhecendo a alma feminina, nas premiações por desempenho os presentes eram jóias caríssimas e também um prêmio inédito - um automóvel Cadillac todo cor-de-rosa, que a General Motors produzia especialmente para a empresa. Ela foi a Srª Mary Kay (pseudônimo de Mary Kathlyn Wagner), fundadora em 1963 da empresa que leva o seu nome.
Mas nem tudo foram flores na história do multinível. Muito pelo contrário. Com o sucesso crescente do sistema de redes nos anos 60, começaram a pipocar denúncias na imprensa americana. Acusavam as empresas de multinível de serem pirâmides disfarçadas. A coisa tomou uma proporção gigantesca, com inúmeros processos na justiça.
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Claro está que toda essa maré contrária ao marketing multinível nos Estados Unidos na década de 60 foi apoiada e até orquestrada por grupos e setores do mercado tradicional. Estavam assustados, sentindo-se ameaçados, com a nova onda de distribuição através das redes, que não passava pelas suas lojas, nem fazia publicidade nos meios de comunicação.
Durante anos choveram acusações nos tribunais contra um negócio que era - como é - absolutamente legítimo. Até que em 1979 a Suprema Corte Americana deu a última palavra sobre a questão. O parecer, onde não cabiam mais recursos, foi favorável ao marketing multinível (ou "network marketing", em inglês) como sistema de comercialização.
O Network Marketing, depois de duas décadas de embates, finalmente foi declarado como atividade perfeitamente legal e lícita. Se você ficou contente com este final feliz, imagine então os nossos colegas marqueteiros e suas empresas, naquele longínquo ano de 1979...
Então, a partir daí começou uma nova fase na história do multinível. Surgiram centenas de novas empresas, animadas pela recém-declarada legalidade do negócio. Porém, outras centenas de empresas também fecharam as portas, num processo de seleção natural.
Não sei não, mas eu tenho a impressão de que nós estamos vivendo hoje no Brasil uma fase muito
Paulo de Tarso Aragão parecida com essa explosão de novas empresas na década de oitenta nos Estados Unidos. Meu amigo, o consultor de MMN Herbert Leal Nóbrega diz que estamos na fase de uma por dia, ou seja, de surgir uma nova empresa de multinível a cada dia.
E note que muitas delas não conseguem nem chegar ao segundo ou terceiro ano de vida. Pense: quantas empresas de multinível você conhece que fecharam as portas nos últimos cinco anos? Muitas, não é verdade?
Aqui vale a grande máxima: "quem não tem competência não se estabeleça". Até porque existe uma grande diferença entre uma simples empresa que quer vender em multinível, porque acha que assim vai ganhar mais dinheiro e uma legítima empresa de Network. Esta aqui será ética, honesta, confiável e vai ter a visão de oferecer aos seus distribuidores uma estrutura para a construção de uma carreira de longo prazo, onde eles vão atingir a independência financeira.
Mas uma empresa que só quer distribuir seus produtos em multinível porque assim vai ganhar mais dinheiro, não está nem aí para o bem-estar dos seus distribuidores. Muito menos ainda para o futuro deles no longo prazo. Ela só quer é se dar bem. São fiéis seguidores da famigerada "Lei de Gérson", onde o próprio dizia numa propaganda da TV : "A gente tem que levar vantagem em tudo, certo?"
Pequena História do Marketing Multinível
A isto se chama de uma pseudo-empresa de multinível. Seus donos a administram com a mentalidade antiga de um negócio no mercado tradicional, que é tirar o máximo dos empregados, dando-lhes em troca o mínimo, sempre que possível.
Por exemplo, uma certa empresa, que eu não vou citar o nome, teve uma "brilhante" idéia para aumentar o faturamento: cortar pela metade os ganhos em profundidade dos seus maiores líderes. Em vez de ganhar 0,25% na profundidade, passaram a ganhar apenas 0,12%! Não é "genial"? Como é que ninguém pensou nisso antes? O resultado foi que um amigo meu, na época uma das maiores lideranças daquêle multinível ganhou em um determinado mês R$ 1 mil de bônus. No mês seguinte, quando as novas regras entraram em vigor, seu bônus, com a mesma rede produzindo igual, caiu para apenas R$ 2.50,0 numa redução de mais de 70%. Então, todos os líderes deixaram esta empresa e levaram suas redes para pastos mais verdejantes, para sua nova empresa.
Vê-se então, que esta pseudo-empresa de multinível tomou uma decisão burra. Aliás, o famoso economista Prof. Roberto Campos, dizia, ao ver algo assim: "No Brasil a burrice tem um passado glorioso, e um futuro promissor".
Agora, esta pseudo-empresa continua crescendo. Mas está crescendo feito rabo de cavalo. Você já reparou como cresce o rabo de um cavalo? Para baixo. Isso mesmo, cresce para baixo.
Paulo de Tarso Aragão
Uma legítima empresa de multinível jamais teria este comportamento com seus líderes. Ela tem um muito bem definido plano de carreira, onde os ganhos são sempre crescentes, e não decrescentes. Ela investe no suporte ao distribuidor, oferece uma gerência de marketing com pessoal especializado, que organiza as promoções e premiações, por desempenho, etc., etc., etc.
Algum desavisado, feito esses pseudo-empresários que criam correntes e pirâmides financeiras na internet e ainda chamam de marketing de rede, poderia perguntar: "E para quê tudo isso?". Elementar, meu caro desavisado. É porque esta legítima empresa de marketing de rede, ou multinível, sabe que vai mexer com o sonho das pessoas, despertando-os. E sabe que seus distribuidores, depois de terem seus sonhos despertados, vão se dispor a trabalhar no período médio de 2 a 5 anos para realizá-los. Vão, então, pagar o preço do sucesso.
É por isso que estas legítimas empresas têm a consciência de que precisam dar todo o suporte para que ela permaneça sempre motivada, durante toda a sua caminhada. Daí as viagens, troféus, pins, prêmios em dinheiro, automóveis, jóias, etc., etc., etc.

Um comentário:

  1. Muito bom este conteúdo, sou associado a AMWAY que é dona da Nutrilite, fiquei muito contente de achar este site, parabéns aos líderes deste site.

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